加盟：两低一高、效率优先、甜苦甜苦

　

  按国际协会的说法，加盟是一种存在于总公司和加盟者之间的持续关系，总公司赋予加盟者一项执照或特权，使其能经营生意，辅以组织、训练、采购和管理方面的协助，要求加盟者付出与之相当的代价，作为报偿。

  关于加盟的法则一是两低一高，即低价格、低附加价值和高标准化。加盟的本质是利用社会化力量，为广大的人民群众提供高性价比的产品和服务。加盟的产品，价格不能太高，要给客户惊喜。比如绝味鸭脖的产品是从十几元一斤起步的，发展壮大以后再通过种种方式慢慢提价，成为行业第一以后，它的价格是比较实惠的。另外，产品本身的品质不能差，特别是餐饮食品，加盟模式更要围绕产品本身展开，保留核心属性，去掉那些边缘的、所谓增值的价值主张，即所有虚头巴脑的东西，回到“好吃”“好喝”的基本特性上来。绝味鸭脖的主张就是鲜香麻辣，回到产品本身，虽然是散装的，但是干净、好吃。另外，加盟品牌要做大，产品标准化程度必须到位，只有靠中央工厂、中央厨房、集成的供应链把成本真正降下来，靠高性价比的产品加上高效率的供应链，才能打败竞争对手，才能持续服务广大的消费者，真正做强、做大。

  关于加盟，一个经典的失败案例是上岛咖啡。2000年左右，很多人第一次去的咖啡店便是上岛咖啡。上岛咖啡于1997年从我国台湾地区进入大陆市场，仅用了7年的时间，就在大陆发展了3000多家门店。随后，发展速度过快的上岛咖啡问题缠身：简单粗暴的加盟扩张后，后期服务却并未跟上；加盟商各自为政，管控体系不完善，这成为上岛咖啡走下坡路的根本原因。用刚才学习的两低一高逻辑来分析，上岛提供的服务其实偏高端和商务，客户对于品质和体验的要求很高，价格较高，整个服务的标准化程度却很低，这样的产品和服务做加盟绝对没优势。盲目开放加盟，品牌的升级和塑造很难完成，最后自然而然会失败。

  相比直营模式和其他模式，加盟模式对效率的要求更高。效率是生存的门槛。一个加盟体系从前端的产品定义，到中端供应链的产品供给，再到后端门店的售卖，效率都是生存的关键。没有效率意味着没有性价比、没有流量、没有顾客、没有竞争力、没有前途。绝味和某品牌的产品除了口味，其实没有过大区别。绝味拥有20多家工厂，10 000多家门店；某品牌仅拥有两家工厂，1 000多家门店。在这样的背景下，绝味的资产周转率仍然大幅领先某品牌，2018年绝味的资产周转率是1.25%，而某品牌只有0.7%。绝味上市后净资产收益率（ROE）就超过了某品牌，并在2018年继续拉大差距，差距接近10%。2018年，两家企业的净利率差别不大，但是净资产收益率差别如此之大，可见绝味的资产周转率要远高于某品牌。

  从本质上讲，餐饮饮食业是效率高的企业跑赢效率低的企业，在需求巨大的刚需产业，只要你的效率比别人高，你就能获得发展。所以餐饮食品企业的本质是要做一条非常有效率的企业经营链条，这个经营链条分两条，表面上看是产品供应链，其实是人才供应链。如果你的人才供应链中没有一个很严格的竞争淘汰机制，没有真正奖励精英和奋斗者，你的企业就会被竞争对象淘汰。

  这是加盟模式的餐饮食品企业的经营周期，也是业绩增长和盈利变化的周期。一开始做加盟的时候，如果产品好，好吃、好喝又便宜，产品是很容易大卖的，一开放加盟，就会有很多加盟商涌来，这就进入了第一个“甜”周期。但这个周期非常短，企业很快会进入一个相当长的苦周期。在第一个苦周期里，产品问题、食品安全问题、供应链问题、山寨品牌问题、渠道冲突问题、加盟商维权问题……各种各样的问题会集中爆发，很多加盟商会坚持不下来，不少品牌方会消沉、跑路，甚至消失。只有极少数品牌会进入第二个甜周期。

  一旦进入第二个甜周期，加盟品牌往往会有巨大的发展，很有几率会成为细分领域的黑马或者龙头。从的研究看，第二个甜周期是前面第一个苦周期的回报，是对超前投入的加盟品牌的巨大奖赏。第二个甜周期通常会比想象的时间要长很多，期间的增长是惊人的。如果你恰巧在第二个甜周期里开启了资本化的进程，那么你就如虎添翼，会有巨大的发展。例如，绝味于2005年开始在长沙创业，前一两年在长沙南门口的经营可谓第一个甜周期。2006-2008年这三年间，绝味除了异地扩张鸭脖，还尝试了很多别的产品，直到2008年年底才确立了“跑马圈地，饱和开店”的思路，于2009年开启了新一轮的甜周期。如今，十几年过去了，这个周期红利依然存在。蜜雪冰城也是这样的逻辑。蜜雪冰城于1997年开始创立，2012年左右开始步入第二个甜周期，这个周期一直持续到今天。根据的研究和测算，行业龙头进入第二个甜周期后一旦开启资本化运作，第二个甜周期的红利一般要到上市后3~5年才消化完。进入第二个苦周期，也就是门店扩展遇到瓶颈，此时企业要思考整个体系如何转变发展方式与经济转型。这时，企业的规模已经比较大了，如果加上上市公司的平台，就会有很多机会。今天，我们正真看到的海天味业、绝味食品、蜜雪冰城这一些品牌，它们都会越来越强，慢慢的变大，越来越赚钱。绝味食品现在每年的净利润增长率超过25%，而且净利润率一直在提升，从2007年、2008年的5%，现在做到了15%以上，它遵循的就是这个逻辑。返回搜狐，查看更加多