十年个体户劝你慎入坑（下）

　　本文是小宇宙播客节目“姜就一下”《十年个体户的经验分享：副业、自媒体、一人公司与上班》的文字版，部分内容有删改。上篇在此：

　　姜旭：你作为个体户，一个人力量毕竟有限，你会想要不要跟别人合伙，或者招几个人做一件事情？这样赚到的钱可能会更多。

　　判官：合伙我有尝试过，但是不太成功。合伙最常见的问题是赚到钱然后散伙了。

　　姜旭：对，我最近有朋友就是跟别人合伙了半年，后面散伙，我就问什么原因？这里面就是涉及到分钱这件事情。

　　判官：对，这样的一种情况其实挺常见的。那也只能靠手气，靠运气去碰。就是你跟这个人合作不合适，然后你就换一个人，这也没什么太好的办法。

　　因为在用钱去考验人性之前，你没有见到钱，你也不知道是一个啥状况。大家在没赚钱的时候，都你好我好大家好。但是在赚到钱之后，会出现啥状况也很难讲，或者说赚到小钱和赚到大钱之后也很难讲。

　　所以对于一些能够从单兵发展到小团队状态的这种个体户，我还是很羡慕的，至少他运气是非常好的。这个运气不只是赚钱的运气，还有组队找队友的运气。真的，很多人只能共患难，不能一起享福。这个是我在组队的时候遇到的一些问题。

　　姜旭：如果一个人想做个体户，他可能就是一个打工仔，30岁到35岁之间有点工作经历了，再做个体户要做哪些准备？

　　判官：要做个体户，我建议我们大家还是先从副业开始。何时副业的稳定收入能够超过你主业收入了，并且还有增长的趋势，你再考虑辞职。

　　我认识的一个小兄弟，有句话总结得很到位。他说上班已经影响到他挣钱了，所以他辞职了。我认为这个概括就很好。

　　什么时候你觉得上班从时间分配上、从精力上已经影响了你副业挣钱，那你就出来。这个是我对时间点的一个建议。

　　第二个建议是，如果你做了个体户，成本控制很重要。就像你刚才说的那个团队扩展招人什么的，做个体户不要上来就租办公室、招人、买设备，因为这样会让你每个月的固定成本特别高。

　　固定成本越高，在这个时代意味着做个体户失败的几率越大。我看到很多个体户，业务是利用互联网开展的，人在哪都不影响他的收入。所以他为了降成本，离开一线城市回老家。这也是一个很重要的准备工作，就是你要有成本控制的意识。

　　最后一个建议是，不管你做不做个体户，都要先搞社会化媒体账号。比如刚才说的公众号、小红书、抖音、B站这些，这是性价比最高的个体户的入手点。

　　但是搞社会化媒体账号不是让大家做自媒体，因为自媒体只是个体户的一种。自媒体本身现在并不好做，我只是建议我们大家要培养一下用内容来扩大个人影响力、获取客户的能力。因为这个能力在当下这个时代，是非常通用的一个能力。

　　我对于上班其实有一个观察，就是我发现领导们好像精力、体力、心力都特别旺盛。我有遇到的朋友，比如头天晚上玩密室逃脱到半夜两点，第二天早上九点半已经神采奕奕坐到公司了。

　　还有的是某一个40岁的领导，之前没有一点锻炼习惯，最近半年想要跑马拉松，过了半年确实马拉松也能跑出一定的成绩来。

　　判官：我这些年有一个越来越明确的结论：基因决定了人的太多的东西。很多这些做领导的人，他精力旺盛，睡眠很少。比如历史上像拿破仑、丘吉尔都是这种人。

　　我拿我这个自媒体的身份来举例子。以一个业余自媒体来说，我的经济收益也算不上突出。但是我就是很享受这个表达的过程。有的人做个人IP，他面对镜头就浑身不舒服，哪怕靠这事挣到钱了，他还是浑身不舒服。但有的人就是很享受这个表达的过程，哪怕他暂时没挣到钱。

　　前几天去上海，我有个大学同学，做了老板还是天天写代码。像我会认为写代码是一件很枯燥的事，但是他会认为我写文章是一件很枯燥的事。这就是我们大家的底层是有一些不一样的地方。

　　再比如做个体户这个事。赚到钱，很多人是因为享受做生意的过程。钱只是生意做好的一个副产品，不是说你喜欢钱就能得到钱，你要享受这样的一个过程，享受做生意的过程才有可能赚到钱。虽然辛苦，但是他也会开心。

　　总之我认为，人适合做什么，一方面肯定是有一些功利的考量；但另一方面，你也要考虑你自己，你的经历，以及更底层一些，你的性格、你的基因，决定你非常容易从什么事上拿到正反馈。

　　不然的话，你跟一些在某些事上很容易拿到正反馈的人去PK，你就会很辛苦。因为做这个事对你来说是个煎熬，对别人来说可能是个乐趣。那你怎么去跟他拼呢？

　　所以说这是个因人而异的事，不能听别人说做自媒体好，做个体户好，他赚到钱了，你就去做，这样的话你可能就掉到坑里了。因为你自己的经历，你的基因，你的奖励机制，可能并不支持你去持续的做这件事，去拿结果。

　　姜旭：判官老师那几条即刻我也看了，其中有人评论说打工就是最好的商业模式。这句话其实我还蛮赞成的，因为它是比较旱涝保守的一种方式。

　　还有人说，一边大厂一边副业，非常的幸福，其实我也是赞同的。因为我有看到我很多朋友，无论是创业还是做个体户，我会觉得比上班明显要辛苦很多。

　　判官：在我那个年代，没有几个人是主动做个体户的，都是被动地被踢到社会上的，沦为一个个体户。

　　比如当时我所在的勇于探索商业模式的公司的钱烧光了，我自己从2013年2月份开始就拿不到工资了，后来还给几个程序员垫付了一个月的工资。所以2013年的十月份我实在撑不住了，就离开了。

　　当时最惨的时候，手头只剩下大概5000块钱，然后下个月的房贷要还小6000块钱，那是这些年最惨的时候。

　　所以在现在这种大环境下，我不建议任何人主动辞职出来做个体户。因为做个体户跟上班确实是很不一样。

　　包括中国的教育体系，缺乏商业通识教育。绝大多数人不懂怎么做生意。除非你有这个家风，从小耳濡目染，或者你在市场上已经锻炼出来了。

　　所以你问我怎么选，我建议我们大家能上班就上班，把压力给到老板。同时也参考我前面的建议，先做个副业练练手，找找感觉。

　　姜旭：你为啥不按照第一步、第二步、第三步，就是一个方法论的类型来告诉我这件事情？

　　判官：那样我反而觉得效果不好。播客我听得少，但是最近我听过几期播客，都是聊天感比较重，想到哪说到哪。

　　因为你其实不需要这个事的完备性，非要把1234讲全了。因为听众也是听一耳朵，他也未必会听全。

　　姜旭：但我会发现有一些搞钱这种属性标签比较浓烈的（播客），就十分喜爱这种。

　　判官：这种一定是后面有一个转化机制在承接的。当他给你讲1234的时候，他惦记你兜里那1234了。

　　我发现很年轻的人特别爱这样讲。我自己最近一年也有一个变化，就是找工作。因为我这几年真的找了好多次工作，后来我自己本身也在求职教育这种事情上有做过，在大学的时候。

　　我后来发现这种技巧也很重要，但它不是最重要的。可能不会因为这件事情你就成功，它只是一个加分项，职业化的一个体现而已。

　　为什么刚出学校的人会在意那1234？因为你没有内在，你只能在形式上搞得看上去很正规，画脑图、鱼骨图什么的。

　　我看到的很多稍微资深一些的人，他做分享之类的时候，都是想到什么说什么，比较随意。哪怕他有准备，不是即兴发挥，他也会让这样的一个东西看上去没那么的板正。你明白我意思吧？

　　年轻人很重视这种板正的东西，比如画一个图出来。我看到这一个东西，第一反应就是你这是要卖课。

　　当你在做一种很结构化很形式化的表达的时候，我会认为这样的一个东西看上去很严谨，那最终的目的就是树立一个你严谨的形象，树立一个比较专业的形象。接着是不是应该让我报个课学一学？后面接着就该来这样的一个东西了。

　　如果说咱们没这个目的，既然这个事本身我们没直接的商业回报，那我们没必要把它搞得这样1234的。

　　判官：对，最近其实我观察到播客也好，短视频也好，都有这个趋势，就是回归到一些更朴素的表达，更松弛的表达，更粗糙的手法。

　　而不是搞些什么，比如单反多机位切换，然后夹一堆麦克风，还必须得是DJI或者RODE的麦，现在形式反而不那么重要。

　　包括播客的收音，像咱们这种收音环境已经特别好了，很多人他就弄个iPhone收个音，只要旁边的环境尽量安静一些就行。

　　目的决定手段。你想要什么目的，你就找和这个目的匹配的手段。如果你最终目的是商业化，是变现，那你就让你自己显得专业一些，那你就要开始1234了，在shownotes里面甚至要配很结构化的提纲。

　　判官：你说的1234这个不叫丰富，我觉得除非这个事你是有很明确的、很功利的目的，不然的话没有必要那么做（追求形式），这样只会加大你的制作成本。

　　制作成本越高，你这个事儿做得越累，因为你没有收益。除非你很明确，这期播客放了以后，我就要通过这期播客，比如获取十个客户，每个客户客单价多少，你有很明确的目的，你再往回找适合这个目的的手段。

　　姜旭：判官老师我觉得你才最适合做IP孵化陪跑，因为既有做过to b影响力，也做过to c转化获客。

　　判官：IP孵化这事，我现在优先级放的很低了。因为前几年做过这种孵化，有成功案例，我入股了，最后赚到钱了，然后大家反而闹得不愉快。

　　而且IP孵化刚才也说了，有几个问题。一个是它概率不确定，也可能这个人他就不适合做IP做内容，他出镜，镜头感不好，他的表达能力不强。

　　因为我孵化还是要和他基于业务来做一些脚本，我润色一下，最终出镜还是他。如果这个人本身表达能力特别差，或者文字功底差，大多数人在高考以后就没写过超过800字的东西，真的有这种文字功底扶都扶不起来的人，他就不适合做个人IP。

　　还有一个问题。做到一定阶段之后，我作为一个孵化者，我怎么去体现我的利益？

　　我采用过占股的方式，我占一个小股份。但是在孵化起来后也会有这种情况，到当时我就由一个孵化者变成一个操盘手了，对方觉得操盘手拿多了，所以才有很多分家的。

　　姜旭：我说一个观察，就是操盘手跟IP，我觉得夫妻店可能是自媒体目前最完美的形式。

　　判官：在个体户这个单位上，很多时候真的就是取决于人。如果这俩人没有特别强的利益绑定的手段，只靠股权这种东西，是没有用的。

　　有的时候比如那个被孵化出来的IP，我遇到过这样的一种情况，他就感觉自己行了，觉得好像你这两下子我都学会了。

　　但其实最简单的逻辑是，他是做他的业务的，他的主要精力还应该在他的业务上。研究平台规则、风控、内容脚本设计、流量策略，是我的工作，大家各有各的专业和分工。

　　但他会因为前期做起来了，从0到1走通了，他就会觉得好像他具备了这个能力。但实际上他是只有少数的能力和精力去cover这一块儿，仅仅负责作为一个IP的表现层的东西。

　　最后的业务交付那是他的专业。我孵化他也是因他有业务在，我去孵化他获客，然后在业务上去变现。但他就会误以为所谓的做IP是一个静态的、低门槛的事情。

　　大家闹掰不只是因为利益分歧，还因为这种认知分歧。如果只是利益那还好办，如果你对他还有用，或者他认为你对他有用，他还会继续的和你分享利益。

　　操盘手被踢掉，很多情况下是两败俱伤。被踢掉之后，操盘手可能很难再找到一个适合的合作孵化的对象。

　　然后业务方也因为操盘手离开之后泯然众人，甚至因自己胡来，被平台处罚封号之类的，这个号就废了。你想再孵化出一个，没那么容易了。

　　判官：你肯定不能再用之前的方法，你要不停地变，这就是孵化者和操盘手的价值。然后另一方面，孵化者操盘手如果手里没有一直在孵化，那你手感也会变差。

　　所以大家是双向需要的，是一个合作伙伴关系，这是健康的情况下。但很多人就是搞不清楚这一点。

　　也有那种操盘手想占大头的，分赃不均。这种事情在中国这个商业环境下挺无解的。见利忘义、闹不清自己几斤几两的情况，很常见。

　　姜旭：这样听起来，只有卖货做微商这种个体户的形式，还是能确保某些特定的程度赚钱的。

　　判官：你卖的是别人的货，你的能力还是在获客。比如做电商，其实电商不在于最终卖什么，卖的那个东西，中国这么丰富的供应链，你总能拿到的。

　　他的真正能力在于电商运营，在于获客，在于投放，他的经验在那儿。所以一直以来都是这样，销售为王。一般的情况下，一个能帮业务方获客的操盘手，确实应该拿比较大的比例。但是现在很多操盘手，像我把自己降到了20%以内的比例，还会有人觉得高。

　　这个逻辑是这样的：如果我只拿一次性的费用，比如说拿个咨询费，那这个事对我来说变成了一个项目，它就不是一个持续能产生收益的事情。那对我来说是不合算的。

　　因为做个体户很重要的，是一个事情做了以后你有复利，会产生睡后收入，这才是个体户真正应该去寻找的方向。

　　如果这样不合适，如果说我想照着长期方向做，那业务方就难免会觉得，你看这人好像最近没什么事儿，我还在给他分钱，我一直很辛苦，因为我要做业务交付。

　　但那个操盘手最近好像没什么事，因为最近的平台内容规则没什么变化，他只是简单的过稿子，然后拍摄，然后分发，他好像也没做什么。业务方就会产生这个操盘手是多余的这种想法。

　　现在我自己最理想的状态，当然没达到这个状态，就是我自己找一个合适的业务，把我自己孵化出来。我之前的自媒体身份是对外的，主要是社交的工具，并没有跟我的业务真正的结合起来。也是因为我之前有一些业务，不太适合用自己的IP来做。

　　当然获客不一定要有个人IP，也可以用别的方式，比如SEO什么的，他不在乎你的个人IP是谁，你去抢搜索引擎、推荐引擎的曝光，这里边有很多的做法。

　　只不过个人IP是一个显学。大家都觉得好像有人在这，有一个具象的可信赖的IP在这儿，他来卖货，卖服务，大家非常容易接受。其实这只是获取流量其中的一条路。

　　姜旭：我觉得IP和孵化手的这样的一个问题，后面也可以出几期来讨论一下。因为这是我长期比较关注的一个问题。我就会发现IP和商务，当时还没有操盘手这个概念，图文为主，但视频它需要构成的人跟因素会比较多，就会出现操盘手这个概念。

　　但是很多人可能在最近两年创业，做孵化培训的业务。到底这个业务能走多久？这件事情其实我从始至终保持怀疑的态度。

　　判官：我认为很难持续。就像我刚才说的，这里边有很多所谓的操盘手，他是割韭菜的，他也是搞一个量来转化。比如说他收了很多家的钱，最后孵出的那几个，完全就是因为转化率，因为总会有人成功。

　　姜旭：对，因为我最近在搞注册公司的事情，就问到有一家就说，他们公司就买了某一个在孵化行业比较顶流的业务，然后当时他们团队的那个老师确实能孵化出来的。

　　但是其实当时几百人报名，可能只有他们这一个团队，那个老师最近也没有新的IP被孵化出来了，但那个老师还在反反复复讲这个例子。你刚才跟我说那个转化率，这一点我体会是很深的。

　　判官：不只是在这个行业，任何一个行业，但凡你要讲案例，你一定讲成功案例。但这个成功是有一个基数，有很多老板其实他嘴上不说，他心里知道，他只去帮助那些本来就会成功的人。

　　姜旭：这一点我觉得很对，大家发现什么样的业务最好做，要么就帮60分的人提到80分，要么就是帮80分的人提到95分。这两个生意是最容易做的。

　　判官：你要知道你的这些基数里，有一些人是给你贡献纯利润的。你知道这人不行，但他愿意交钱，你收就好了。

　　还有一些人是给你贡献案例的，这些人你可能没法持续赚他的钱。但是通过做他，你可以去吹，说这个IP是我做的，雷军是我孵化的，周鸿祎是我孵化的，拿着这个事儿再去割第一类人。

　　这是做这类生意的、甚至做很多生意都是这个逻辑。像搞招商加盟的，你想想也是这个逻辑。他不停的去吹嘘去包装挣到钱的人。

　　实际上这些人有两个原因，一个可能是他运气好，再一个就是他本身执行力很强。没有你他也能挣到，他也能做出来。不管是开店还是做IP，他也能做出来，对吧？所以拼的是一个转化率。

　　销售也是这样的，从获客到最后成单，他有个漏斗层层漏。那些做培训的也是上来什么9.9块的课，然后来个线下课几千块钱。线下课上卖私董会几万块钱，层层转化，层层漏斗把人筛出来。

　　付费本身是一个很好的筛选手段，从一开始的1.9块、9.9块，一直筛到客单价几万，它形成了多级的销售转化的路径。

　　线下的会销它有也有很强的套路。线下的这些参加过几次，带着刷卡机，招商加盟的也好，还有会销卖私董会的，都是现场刷卡。

　　这边一刷卡，那边台上duang一下，屏幕上有个什么特效，大礼花什么的，刺激现场这些老板，“你看有的老板已经先上船了，我们现场限时十个席位，现在只剩八个了”。搞逼单，销售技巧。

　　姜旭：还有一点，这是比较面向成熟的创作者。就算他不是音频，他可能是文字的。普通人的话，可能得准备的详细程度非常高。比如说那种比较偏很具体方法论的内容，可能就是需要逐字稿。

　　判官：有的人习惯异步输出，有的人是异步同步都行。异步输出就是我要做大量的准备，最后我写成一篇稿子给你。

　　为什么有些明星，他的经纪人会允许他上综艺娱乐节目，但是不允许他开直播？开直播会拉近距离，但明星是需要（和粉丝）保持距离感。再一个就是开直播会暴露他这个人其实肚子里没货，他的即时反应不够。

　　而那些天天开直播的人，他天天看弹幕，在这巴拉巴拉，现场即时的反应，这个对他是很好的一个锻炼。

　　判官：其实我的粉丝割不动。这就是我的内容的问题，因为我的这个自媒体是to b的。

　　姜旭：行业类型的内容。我觉得更多的第一是同行看，第二是这个行业的人看，其实不会产生粉丝这样的情结。

　　判官：对，你看我输出的都是这种所谓的逻辑、理智，较少的情绪煽动。所以筛来的人也是爱看这种内容的人，从粉丝价值上，肯定是没有价值的。

　　判官：不一定很难赚钱。也许有合适的业务承载的话，至少你有这些人做基数，然后在这个基数上去生长。

　　当你真想做一个业务的时候，你用内容来引流，引流的同时就做转化，来做承接。最起码你给他导到私域，跟你接触当时没发生转化的，后期想转化的难度就会加大。人第一次见面，他多少有一些新鲜感。或者他当时被你的观点打动，被你的内容打动了之后，在当时如果去督促他成单转化，是可以的。

　　除非你贩卖的产品或服务是一个高客单价，是个非标的东西。比如说你卖一个价值几千块钱的什么会员，私董会的，那你在大多数情况下要把他拉到私域，然后慢慢的养，天天的用内容刺激他，像群响，刘思毅他是这么做的。

　　还是那句话，我从我的量级上，很多东西我虽然没做过，但是它只是1到100的区别，并不是0到1的区别。所以很多东西你刚才问我，为啥说我现在脱离一线还能做这些（自媒体内容）？我说我已经不太从产品经理的视角，而是从生意人的视角。从生意的视角，很多事的逻辑就通了，就能明白了。

　　所以我的观察并不违背我的经验，我对不懂的事也不会随便聊。有些大V没办法，他大到一定体量，什么事他都想蹭一下热点，然后就慢慢的出现说外行话的情况了。所以有种说法：你对某一个博主一直特别认可，直到他写到你的专业，你会发现这个人在胡说。

　　姜旭：是这样的，其实一个专业的财经博主或者是科技博主，突然之间输出变得特别多，也很可怕。就是你的错误就有一定的概率会多。

　　判官：这也是一个问题。做个人IP，你一定要参与创作。就好像自媒体的主编一定要去审稿，创始人一定要审稿。由着手底下小朋友乱来的话，炸号就一点都不冤。这个观点应该是半佛也说过。风控能力是很重要的一个能力。现在做自媒体的环境大家都知道，风控能力很重要。

　　本身咱们做科技做商业还好。做财经做时政，就容易碰到这样的一个问题。做科技通常还好，就比较宽松。

　　判官：汽车领域是另一个规则，像我这种身份，我发稿件再多也不会有甲方来找我。我（写车）纯属于爱好。

　　因为汽车领域一个是现在大家都看视频，再一个汽车领域是这样的，你如果想进这领域，你先纳投名状，先去租或者买辆车，然后拍个评测。

　　如果你这个播放量还不错，甲方车厂，他的广告公司会找到你，下一次有活动你参加一下，然后出一个官方活动之类的内容。如果甲方觉得你粉丝量还可以，才有机会投商单。

　　汽车领域这个玩法是另一种玩法。视频制作成本本来就比写文章高，加上租车买车，所以刚才说很多年轻人，家里有钱的才能这么玩。

　　判官：车这样的领域，已经不是普通人能做得进去的。很多数码媒体这波转向车媒，真正成功的也不算太多，就那么几个。

　　姜旭：判官老师，今天录完这两期之后，对你有了更立体的认知。之前只是觉得一个to b的科技媒体老师，具体干什么也不太清楚，今天更多看到你生意人的一面。

　　判官：可能公众形象里的我，只是我的一个比较次要或者说一个业余的身份。我做自媒体不是主业，也不是最专业的那类。